二手车置换不能说的“秘密”

本文作者:梁江峰,江湖人称:老梁,中国二手车自媒体联盟成员,二手车资深专家,专注行业深度研究,为汽车厂商、经销商提供二手车相关咨询和人员培训。

微信号:LiangJF1008

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随着中国汽车消费爆发期的客户进入换购阶段,与一些主要城市汽车限购政策的出台,置换已经成为汽车经销商推动新车销售的主要手段,作为一名汽车销售人员,怎么样才能做好二手车的置换呢?在这里俺们围绕以下几个方面谈几点注意事项。

一、怎么样正确地向客户推荐置换服务

销售人员做好置换业务的第一关,就是正确地向客户推荐置换业务,消除客户的疑虑,让客户弄清为什么选择你做置换,而不是选择二手车市场去卖掉自己的车辆?客户在意的是什么?因此,销售人员需要做好以下四点:

客户的核心诉求一般在以下四个方面:一是报价诉求,希望自己的车能卖个好价钱,或者不希望被人宰,但同时也希望自己的新车报价也给予优惠;二是安全诉求,希望交易合法,自己的财物有保障,车款及时支付,车辆及时过户,自己的车辆在交易过程中不被用于违法违规违规的事情,自己的各种信息、资料安全,即使出现问题但可以追溯和有方便的合理解决渠道;三是便捷诉求,便捷有两个意思,一是方便,二是快捷,方便指对于客户来讲,流程简单,麻烦的事情都有经销商代理,自己图个省心省事,快捷指时间上突出快,“天下武功为快不破”,当下时代的中国人,无论什么时候、什么事情都要一个“快”,慢就会使人不耐烦,网购平台竞争中,为了争一个“快”字,可以说在物流上下足了功夫,因此俺们说,假如哪家经销商在二手车过户手续的办理上能够实现一个“快”字,可以说他已赢得了一半市场;四是尊贵与舒适,长期以来,由于二手车市场的垄断地位,消费者是处于挨宰的地位,对于拥有私家车的客户,受到尊重是最基本的需求,因此汽车4S店的经销商应该充分发挥自身的优势,在这点上下足功夫。

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将新车销售流程与二手车置换的流程很好地结合,并应用自如,是销售人员的基本功。下面图表是一个两者结合的标准流程:

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经销商置换进来的二手车,其销售方式不同给经销商带来的的利润也不同,一般来讲销售方式有以下四种:一是转手给自己合作的经纪公司、黄牛、与其他二手车销售商,这种方式一般是经销商自己没有收购定价能力,为了降低风险,在置换过程中直接将客户介绍给合作伙伴,由他们议价成交二手车,自己只销售新车,在合作伙伴那里赚取中介费;二是转售给自己合作的经纪公司、黄牛、与其他二手车销售商,这种方式一般经销商有自己的定价二手车能力,自己将客户二手车置换进来,在和合作伙伴议价,赚取中间的差价;三是利用拍卖平台,将置换的二手车拍卖出去,自己赚取佣金或差价。这种方式的好处是报价透明、易于管理。四是选择品质好的二手车自己做零售,只有这种方式才能够实现客户价值最大化,并且可以掌握定价权,实现利润利益最大化,经销商实现长远可持续发展!

二手车部门的培训及招待费

销售人员对新车销售流程中的每一步操作已然了如指掌,对二手车业务的操作流程也必须了如指掌,标准流程只是推荐了一种从理论上来看是最佳的一种二者结合的方式,在实际操作中,销售人员要根据客户的实际状况,将二手车置换引入进来,找到与客户交流最佳的契合点推荐二手车置换业务。每一步都要耐心地解释你的操作,让你的过程全透明,让客户真正参与进来,避免任何一点暗箱操作,去除客户的任何一点疑惑,做到这样,毫无疑问你已为最终赢得客户抢占了先机。

3、邀请客户一起体验你的流程

中国的二手车经济长期以来是一种“黄牛经济”为主的经济,他们主要靠信息不对称获利,因此二手车市场长期以来坑蒙拐骗现象时有发生,客户体验极差。因此,提供良好的客户体验,提高客户满意度,是汽车4S店赢得客户的不二法门。

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4、杜绝一切“双簧式”的表演

2、将流程透明化,让客户充分理解你的操作

经销商4S店的二手车赢利模式,不是靠“信息不对称”来获利的,相反,靠的是诚信、靠的是提供增值性的服务提高二手车的价值来获利,比如对二手车提供整备、提供认证、提供质量保证、提供保修服务、提供售后服务等,俺们需要提供透明公正的报价让客户卖的放心、提供真实的认证和可靠的质量保证让客户买的放心、提供优质的售后服务让客户用的放心,因此,俺们不需要销售人员与评估师的配合表演,去骗得客户。邀请客户一起参与你的二手车流程、提供良好的客户体验、用你真诚的服务去赢得客户才是制胜之道。

二、坚守自己的报价

二手车置换流程中的议价环节无疑是整个交易成功的最重要的环节,销售人员的报价是否公正、可靠,是销售人员建立议价信心的的基础,否则就会陷入和客户不断讨价还价的漩涡。因此,销售人员在议价环节必须注意一下几点:

1、弄清你的报价形成原理

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根据此原理,你在收购一辆二手车时,你要清楚弄清该辆车在市场上目前的销售报价行情,用此行情报价减去你的各项费用和经营管理成本、与税费和你期望的利润,就能得到你的最高二手车核算收购报价。现在的市场行情已经基本透明,可以从多条渠道获得,关键经销商要建立这样的二手车收购定价原则,让业务人员去执行,在此原则下收购进来的二手车企业再销售才能保证最低限度不亏损。销售人员弄清了二手车收购的定价原理,你才知道在议价时是否有谈判空间,有多大谈判空间,你才能坚守住你的报价。

2、提供综合性解决方案

1、准确把握客户心理诉求

置换的客户往往有多方面的需求,不只是二手车报价的诉求,还有新车方面的诉求,因此,销售人员需要全方面弄清客户的需求,制定全面的解决方案,这样才能有效降低客户在二手车报价方面的期望值。

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3、突显你的服务优势

4S店的服务,不只是售后服务,是二手车业务竞争中最明显的优势,每项服务其实都能给客户带来价值,让客户弄清你的服务,理解你的价值,这样有助于理解你的报价。

4、提高二手车的销售能力

三、在置换业务中获取利润

经销商为了生存和发展,需要在自己开展经营的每一项业务中获取利润,置换业务也不例外,那么怎么样才能在置换业务中获取经销商的最大利益呢?

1、追求长远客户价值,远胜于追求一次性交易的成功

3、建立起二手车零售业务

没有二手车的针对直接客户的零售的二手车业务,就不是真正的二手车业务,置换业务也就起不到放大客户价值的“放大器”的作用。因此,经销商4S店的二手车业务,要从置换业务出发,最终要建立自己本品牌二手车零售的业务,通过你的增值服务提高二手车销售报价,从而掌控二手车的定价话语权,实现二手车销售的利润利益最大化。

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俺们将二手车的收购报价是否有竞争力,关键是你的二手车的销售能力是否强,假如你能够把二手车的销售报价卖上去,根据俺们前面讲的二手车收购定价原则,你的收购报价就会有竞争力,这样你就能顺利把客户的车辆置换进来,你就能收到优质资源,那么你就能用更好的报价销售出去,这样你就能进入一个良性的循环里面。因此,俺们说,二手车销售能力的高低决定了二手车业务的成功与否!

置换客户中最有价值的客户是本品牌置换的客户,通过营销经销商自己的老客户,让他们在更新车辆的时候把他的二手车出售或置换给你,你获得优质的二手车资源,通过营销这些优质本品牌二手车,客户获得自己的二手车客户,你可获得更多的二手车售后服务价值。我曾看到过一个汽车经销商未来十年发展预测模型,假如经销商只是销

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